Поиск статьи: 
Сделать стартовой Добавить в избранное
 
РАЗДЕЛЫ
Главная
Статьи(352)
(лента)
 
Журналы(127)
(лента)
 
Выпуски(410)
(лента)
 
Издательства(38)
(лента)
 

Система
О системе
Написать письмо
Заявка на участие

 
СТАТЬЯ журнала Деловой квартал [все статьи]

Кредитные брокеры нашли общий язык с банками и заемщиками

Сколько кредитных брокеров работает в Екатеринбурге
Как строятся отношения брокеров с банками
Чем посредники привлекают клиентов
Когда банки будут платить брокерам за клиентов

Татьяна Волкова

заместитель начальника отдела розничного кредитования МЕТКОМБАНКа

Татьяна Данилова

директор ИА «БанкИнформСервис»

Андрей Золотухин

председатель правления ВУЗ-банка

Антон Лаптев

начальник отдела кредитования частных клиентов екатеринбургского филиала Росбанка

Константин Лачихин

директор компании «Кредит&Консалтинг»

Сергей Петелин

директор бюро кредитов «Капитал»

Александр Свистунов

заместитель директора компании FMRconsulting

Антон Солодов

директор компании Finance Master

Павел Турков

генеральный директор компании
«Кредитное бюро»

Сколько кредитных брокеров работает в Екатеринбурге

 Как строятся отношения брокеров с банками

 Чем посредники привлекают клиентов

 Когда банки будут платить брокерам за клиентов

 

Желающих заработать на всплеске потребительского кредитования с каждым годом становится больше. Объявления «Поможем получить кредит» то и дело попадаются в бегущей строке и газетах. Молодой рынок услуг кредитного брокера быстро наполняется предложениями самого разного толка — от фрилансеров, готовых подделать справку о зарплате, до финансовых консультантов, разрабатывающих сложные схемы привлечения средств для предприятий.

Кредитные брокеры (КБ) называют свой рынок «испорченным» — многочисленные мошенники появились на нем раньше честных игроков и успели подмочить репутацию последних в глазах банкиров, сформировать неверное отношение к посредникам у клиентов. Компания «Кредит&Консалтинг» вышла на казавшийся перспективным сегмент и столкнулась с неожиданной проблемой — в ответ на рекламу в офис потянулись люди, не имеющие никаких шансов получить заем честным способом. «Мы видели, что спрос есть, но тогда еще не знали какой. Население, обращаясь по рекламе к кредитному брокеру, ожидает, что тот сделает справку, пролоббирует интересы в банке, поможет создать какую-то схему», — объясняет директор компании Константин Лачихин. Полтора года назад ИФК «Еврогрин» также попыталась оказывать населению услуги кредитного брокера. Направление решили свернуть, о причинах в организации предпочитают не распространяться. Называют лишь главную — не было спроса.

Руководители компании «Кредит­&Кон­салтинг», впрочем, не отказались от идеи — они надеются найти свою нишу на рынке как посредники между банками и заемщиками. Остальные брокеры, несмотря на все трудности, также считают рынок очень перспективным.

Число кредитных брокеров растет

Бизнес КБ действительно нельзя назвать высокодоходным. Для владельцев компании «Кредит&Консалтинг», работающей с осени 2005 г., направление до сих пор остается дотационным. Бюро кредитов «Капитал» выходило на окупаемость три месяца, притом что бизнес почти не требует инвестиций. Антон Солодов, директор Finance Master: «Это нересурсоемкий вид деятельности. Первый ресурс — наши взаимоотношения с банками, второй — технология и сотрудники, третий (и основной) — клиентская база». Иллюзия легких денег привлекает на рынок массу желающих быстро заработать — собрать базу данных по кредитным продуктам банков области можно за две-три недели. Однако закрепиться на молодом рынке удается единицам. Старожилов пока трое: «Кредитное бюро», «Рос­автокредит» и Finance Master, да и тем в среднем по полтора года от роду.

Как утверждает Антон Лаптев, начальник отдела кредитования частных клиентов екатеринбургского филиала Росбанка, в учреждение с предложением о сотрудничестве в последнее время обращается по два-три новых брокера в неделю. «Любой человек может заявить: я брокер. На позапрошлой неделе к нам приходили молодые люди, уверявшие, что будут поставлять по 15-20 заявок в день. Но на вопрос, откуда вы возьмете такую клиентскую базу, они ответить не смогли», — вспоминает г-н Лаптев. Сейчас, по его оценкам, в городе работает не менее 15-20 брокеров, но лишь двое-трое из них — стабильно.

Специалисты не могут назвать точное число действующих игроков: компании быстро появляются и исчезают. Полгода назад Антон Солодов провел собственное исследование рынка и насчитал десять операторов. В их число не попали предприниматели, работающие в одиночку. «В одном офисном здании на пр. Ленина находились сразу три фирмы, буквально друг над другом. Мы даже назвали это место «домом кредитного брокера». Не удивлюсь, если теперь там никого нет», — рассказывает г-н Солодов. Павел Турков, генеральный директор компании «Кредитное бюро», предполагает, что сегодня на рынке работает 10-15 организаций.

Банки осторожны в выборе кредитных посредников

Залог успеха кредитного брокера — налаженные взаимоотношения с банками и стабильный поток клиентов. Основная трудность — заслужить доверие первых и лояльность вторых.

Павел Турков: «Многие банки пока думают над нашими предложениями, сомневаются, поскольку на рынке немало ненадежных организаций с плохой репутацией. Нам приходит обратная связь от кредитных учреждений — они начинают работать с теми или иными брокерами и уже через месяц расторгают договор».

Большинство банкиров из числа сотрудничающих с брокерами отказываются афишировать свои взаимоотношения, называя эту тему скользкой и неоднозначной. С одной стороны, кредитные учреждения заинтересованы в клиентах, которых поставляют посредники, с другой — у них вызывает тревогу сложившееся мнение, что брокеры имеют преференции в банках. Татьяна ­Волкова, заместитель начальника отдела розничного кредитования МЕТКОМБАНКа: «Брокер для банка — это бесплатный канал распространения информации о продуктах, но в то же время и дополнительный источник риска». Проблема, по мнению Антона Лаптева, в том, что у банка и брокера разные цели: первый стремится снизить риски по кредиту, второй — добиться для клиента получения займа. Начиная работать с посредником, банк волей-неволей раскрывает часть своей технологии рассмотрения заявок на кредит. «Если клиент не подходит под требования, 80% брокеров ему не откажут, а подскажут выходы из ситуации — где что подправить, постараются так преподнести заявку, чтобы кредит был выдан. Некоторые вообще направляют в банк клиентов с заведомо недостоверными данными, подогнанными под требования кредитного учреждения», — говорит г-н Лаптев.

И все же, несмотря на риски, екатеринбургский филиал Росбанка работает с посредниками (хотя заемщиков, проходящих через них, проверяют с особой тщательностью). На сайтах брокеров можно найти также условия кредитов от «Северной казны», МЕТКОМБАНКа, банка «Драгоценности Урала», Уральского банка Сбербанка России, банка «УРАЛСИБ», Уралфинпромбанка, СКБ-банка, МДМ-Банк-Урал и других кредитных учреждений области. ВУЗ-банк отправляет информацию об условиях своих программ сразу нескольким брокерам. Андрей Золотухин, председатель правления ВУЗ-банка: «Чем больше потенциальных клиентов узнают о наших продуктах, тем лучше. Спрос на эти услуги достаточно велик, и банки не всегда за ним успевают, так как нередко ограничены в ресурсах — точках продаж, дополнительных офисах, рекламных бюджетах».

В идеале клиент кредитного брокера приходит в банк один раз, чтобы подписать договор и получить деньги. Павел Турков утверждает, что «Кредитное бюро» работает с большинством банков именно по такой схеме. Однако часть кредитных учреждений пытаются подстраховаться: даже согласившись сотрудничать с брокерами, они настаивают на личном общении с заемщиком. В МЕТКОМБАНКе посредникам только передают рекламные материалы и пакет документов, которые необходимо заполнить, чтобы претендовать на кредит. Заявку в банк клиент должен принести лично, после ее рассмотрения решение сообщают и заемщику, и брокеру. Татьяна Волкова: «Принимать документы, не глядя на клиента, рискованно. Личная встреча позволяет сверить паспортные данные, задать дополнительные вопросы».

Антон Солодов считает, что схема работы банка с брокером зависит от принятой в учреждении технологии оценки кредитоспособности заемщика: «Есть банки, которые никогда нам не разрешат приносить им заявки. В основном это те, кто выдает кредиты без залогов и поручителей. Для них внешность и поведение человека — очень важный параметр».

Самое сложное для брокера — заручиться поддержкой первых двух-трех банков. Как признается Антон Солодов, ему удалось это сделать только благодаря хорошим личным отношениям: «Приходя к следующим, мы уже показывали список организаций, с которыми начали работать, как аргумент». Сегодня Finance Master тесно сотрудничает с десятью кредитными учреждениями, «Росавтокредит» — с девятью, «Кредитное бюро» и «Капитал» — с восемью.

На начальном этапе банки соглашаются просто высылать рекламные буклеты и бланки заявок на кредиты, иногда — принимать заполненные документы. Как будет развиваться сотрудничество с банком дальше, зависит от качества работы брокера. Finance Master, утверждает г-н Солодов, удалось за год установить хорошие отношения с партнерами, что уже сейчас помогает решать многие вопросы быстрее или нестандартным путем: «Многие наши клиенты с доходами выше среднего обращаются с запросами, которые не вписываются в рамки типовых программ. Например, в учреждении, где максимальная сумма кредита была ограничена 500 тыс. руб., мы брали ссуду на 4 млн руб.».

Банки не торопятся оформлять свои отношения с брокерами на бумаге. МЕТКОМБАНК работает с тремя, но ни с одним из них не заключил официального соглашения. Сергей Петелин, директор бюро кредитов «Капитал»: «Мы подписали договоры с двумя кредитными учреждениями — ВУЗ-банком и банком «УРАЛСИБ», с остальными договорились на словах». В Finance Master подтвердили, что с большей частью банков-партнеров у бюро достигнуты устные соглашения. «Нам другого и не надо, главное, чтобы все проходило гладко, независимо от того, есть бумага или нет», — подытоживает Антон Солодов.

Брокеры убеждены, что в той или иной форме с ними готовы сотрудничать все банки. Посредники сами не спешат неограниченно наращивать число партнеров. Антон Солодов: «Мы выбрали для себя пул из десяти банков, которые предлагают кредиты, подходящие нашим клиентам. Этого достаточно, чтобы выполнить любую потребность заказчика». Но компания продолжает мониторить рынок, отслеживать новые выгодные предложения.

Брокеры ищут «качественных» клиентов

Первый вывод, к которому пришли операторы рынка, начав оказывать услуги гражданам: клиенты не готовы платить за простые консультации — им нужен результат. В «Кредитном бюро» информацию о программах банков предоставляют бесплатно. В «Капитале» берут за нее 500 руб., но, как утверждает Сергей Петелин, спрос на эту услугу минимален. Finance Master в 2004 г. рассчитывал предложить клиентам консультации, которые стоили бы 490 руб., а остальные продукты, такие как заполнение пакета документов, доставка их в банк, сделать сопутствующими. В итоге услуга трансформировалась — компания занимается только полным сопровождением заказчика до момента получения кредита. Стоит это 3% от суммы займа. В «Капитале» полный комплекс обойдется в 1-10% в зависимости от величины и вида ссуды. В «Кредитном бюро» берут фиксированную комиссию от 1,5 до 8 тыс. руб. Павел Турков: «У нас твердая позиция, что менеджеры выполняют одну и ту же работу — не важно, берет человек 100 тыс. руб. или 1 млн руб., — значит, и стоить услуга должна одинаково».

За эти деньги брокер подберет для заказчика подходящий продукт, объяснит, как заполнить заявку, отнесет ее в банк (либо сходит вместе с заемщиком), проинструктирует, как вести себя, разговаривая с кредитным экспертом, при необходимости привезет в банк дополнительные документы, узнает решение и сообщит о нем заказчику. По большому счету клиент получает информацию, которую при желании может сам собрать, обратившись в банки и поискав в Интернете. Однако брокеры настаивают: есть сведения, которые заемщик не сможет найти сам, и есть некоторые тонкости. Павел Турков: «В выборе банка масса нюансов: у одних клиентов прописка местная, у других нет, у одних зар­плата официальная, у других в конверте, у кого-то есть поручители, у кого-то нет». Банки обычно не объясняют причин отказа в кредите, брокер, собрав базу таких отказов, может попытаться.

Многие брокеры берут комиссию с клиента только в случае успеха — если тот получил деньги. Поэтому они заинтересованы в стабильном потоке качественных заемщиков. Каждый создает этот поток по-своему. Большинство, уверен Антон Солодов, просто «пылесосят рынок»: собирают всех желающих, выдают им бланки заявок, не заботясь о том, есть у клиента шанс получить кредит или нет, и рассылают заполненные бумаги по банкам. По теории вероятности кому-нибудь ссуду все равно дадут. Логика простая — чем больше заявок, тем больше шансов получить вознаграждение. «Чтобы узнать технологию работы брокера, спросите, сколько времени он тратит на то, чтобы заключить договор», — советует г-н Солодов.

Finance Master фильтрует заемщиков — все заявки рассматривает собственный внутренний кредитный комитет. Именно такая технология работы, убежден г-н Солодов, позволяет добиться получения кредита в 98% случаев. Компания специализируется на работе с состоятельными людьми и делает акцент на уровне сервиса. Антон Солодов: «Наши клиенты — средний класс и люди с доходом выше среднего. Это как раз те, кто для банка — розовые и пушистые заемщики. Единственное, что их привлекает в работе с кредитным брокером, — экономия личного времени и комфортные условия работы». Вторая группа клиентов Finance Master — люди с нестандартными запросами. И те и другие платят брокеру за возможность превратиться из просящего — человека, который приходит в банк и просит дать ему кредит, — в заказчика.

Еще один способ выйти на рынок — начать с автокредитов. Константин Лачихин убежден, что будущее за теми брокерами, которые «сидят на товаре». В планах компании «Кредит&Консалтинг» — зарегистрировать собственный автосалон, проводить через него сделки по продаже подержанных автомобилей, попутно оформляя займы для покупателей. «Таким образом можно выйти на более крупные суммы займов», — уверен г-н Лачихин. «Росавтокредит» специализируется на автокредитах: у компании даже есть офис на автомобильном рынке «Белая башня». С этого же вида ссуд начинал свою деятельность еще один старожил — «Кредитное бюро». Фирма выросла из кредитного отдела компании «Автомост». Дилер японских автомобилей заключил соглашение с Уральским банком Сбербанка России. За этим последовали договоры с другими кредитными учреждениями, расширился перечень услуг. «Например, «Северная казна» предложила нам продвигать практически все продукты, которые у них есть для физлиц», — говорит Павел Турков.

Сейчас в «Кредитном бюро» три отдела — автокредитов, займов на неотложные нужды и ипотеки. Ставку делают на комплексность услуг: организация зарегистрировала собственный автосалон — через него оформляют сделки по покупке машин на вторичном рынке, организовала на своем сайте площадку для продажи комиссионных машин, начала работать как страховой брокер — предлагать клиентам полисы автострахования. Отдачу уже ощутили. «Банки сами направляют к нам клиентов, желающих купить подержанную машину, уже с положительным решением о предоставлении займа», — поделился Павел Турков. Фирма создала агентство недвижимости — специально под ипотечные кредиты.

Кстати, оформить кредит на покупку квартиры предлагают многие риелторы, заем на машину — автосалоны. Но брокеры не считают ни тех ни других серьезными конкурентами. «Для них это непрофильный бизнес, — отмечает г-н Турков. — Да и предложение небольшое, обычно два-три банка». Свое преимущество кредитные брокеры видят и в том, что могут предложить разные виды займов — если клиенту не хватает $10 тыс. на покупку квартиры, можно не оформлять ипотеку, а просто взять деньги на неотложные нужды.

Совсем неосвоенная ниша — услуги финансового консультанта по кредитам для юридических лиц. В конце прошлого года в Екатеринбурге появилась фирма FMRconsulting, сразу сделавшая ставку на работу с предприятиями. Александр Свистунов, заместитель директора компании FMRconsulting, считает, что организациям особенно нужны консультанты-посредники: «Мы неоднократно убеждались, что предприятия привлекают средства не самым лучшим образом».

Источников финансирования на мест­ном рынке множество (кредиты, лизинг, факторинг), при этом ставки и неценовые условия у всех банков и лизинговых компаний различаются. Выбрать самый низкий процент еще не означает найти наилучшее решение. Предприятия, по наблюдению г-на Свистунова, слабо ориентируются в этом многообразии: «Как правило, перебирают три-четыре варианта. Эта схема хороша при бытовых покупках, но вряд ли эффективна, когда речь идет о миллионах рублей. FMRconsulting планирует работать с малыми и средними организациями, имеющими опыт общения с банками и для которых цель — не просто получить кредит любым возможным способом, а привлечь оптимальное финансирование. Нижняя планка суммы сделки от 1 млн руб.».

Остальные кредитные брокеры к рынку юридических лиц только присматриваются. Выходить на него они начинают с другой стороны — с кредитов для малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей. Продажу услуги в «тестовом режиме» запустил Finance Master, пробуют подступиться к работе с предприятиями «Кредитное бюро», «Кредит&Консалтинг» и «Капитал».

Брокеры рассчитывают, что банки будут платить за клиентов

Как считает Александр Свистунов, спрос на услуги кредитных и лизинговых брокеров со стороны предприятий будет расти по мере снижения рентабельности бизнеса в разных отраслях. Александр Свистунов: «Сегодня окупаемость малого и среднего бизнеса высока и низкий процент экономии на привлечении заемных средств не кажется столь важным и привлекательным». Остальные брокеры пока не берутся оценить перспективы этого сегмента рынка. Зато с оптимизмом смотрят на направление по работе с физлицами. Павел Турков говорит, что спрос за 1,5 года вырос в три раза, и ожидает дальнейшего увеличения клиентского потока.

По мнению Александра Свистунова, бизнес кредитных брокеров будет жив, пока есть «широкий разбег для маневра» — отличия между предложениями разных финансовых учреждений. «Если условия работы банков и лизинговых компаний для определенных секторов экономики станут стандартными, потребность в наших услугах отпадет», — рассуждает г-н Свистунов.

Но Антон Солодов уверен: разница в ставках и требованиях будет всегда, а стабильность спроса на услуги брокеров напрямую зависит от клиентоориентированности банков. «Чем выше будет качество сервиса в кредитных учреждениях, тем меньше преимуществ останется у брокера. Правда, западный опыт показывает, что банки не смогут поднять уровень обслуживания до той высоты, до которой в состоянии сделать брокер. Это мы можем 100% времени думать о сервисе, они — нет. За рубежом 10% кредитов проходят через финансовых консультантов», — утверждает г-н Солодов. По его мнению, наиболее перспективными для кредитных брокеров в ближайшее время будут два направления: ипотека и нестандартные, сложные кредиты. Павел Турков добавляет к этому перечню автокредиты.

Вместе со спросом должно возрасти доверие к посредникам со стороны банков. Брокеры настаивают, что благонадежность заемщиков для них важна не меньше, чем для кредитного учреждения. Хорошие клиенты помогают наработать репутацию и приблизиться к заветной цели любого брокера — временам, когда за услуги ему будет платить не клиент, а банк. Антон Солодов убежден, что финансовая составляющая во взаимоотношениях между брокерами и банками неизбежно появится: «За границей кредитные учреждения платят за каждого клиента. Разговоры об этом ведутся сейчас и у нас».

Банкиры не опровергают надежд. «Вполне вероятно, что уже в ближайшем будущем, когда институт кредитных брокеров выйдет на более цивилизованный уровень, банки будут за хороших клиентов перечислять какую-то сумму посреднику», — соглашается Антон Лаптев. Произойдет это, когда брокеры наработают собственную «кредитную историю». Сейчас екатеринбургский филиал Росбанка предоставляет условия своих программ и бланки заявок всем желающим. Антон Лаптев: «Время покажет, с кем мы будем сотрудничать более тесно».

Примеры, когда кредитные учреждения платят посредникам за новых клиентов, уже есть. В этом году в Екатеринбурге появилось представительство Городского ипотечного банка. По словам главы представительства Станислава Дехтулинского, кредитное учреждение будет выплачивать вознаграждение за каждую сделку купли-продажи квартиры, профинансированную по ипотечной программе банка. Правда, пока стать агентами предлагают не кредитным брокерам, а риелторам.


добавлено: 21 мая 2006 года
источник: журнал Деловой квартал , выпуск №19 (543) 22 мая 2006
смотреть статьи: все | журнала Деловой квартал
 
Студия IT © 2006