Поиск статьи: 
Сделать стартовой Добавить в избранное
 
РАЗДЕЛЫ
Главная
Статьи(352)
(лента)
 
Журналы(127)
(лента)
 
Выпуски(410)
(лента)
 
Издательства(38)
(лента)
 

Система
О системе
Написать письмо
Заявка на участие

 
СТАТЬЯ журнала Деловой квартал [все статьи]

Как попросить у партнера денег и не рассориться

Директор собирается привлечь инвестиции на развитие фирмы. Деньги может дать компаньон по бизнесу. Но он недоволен реорганизацией системы управления на предприятии и не хочет доверять средства менеджерам, которых нанял партнер. Обсуждение выгоды для обоих участников зашло в тупик.

действующие лица

Николай Сходняк

генеральный директор

Равшан Нигматуллин

партнер, соучредитель

Людмила Сходняк

жена Николая Сходняка

Плотно завернув колпачок термоса с чаем и сложив бутерброды, приготовленные женой, в полиэтиленовый мешок, Николай Сходняк убрал снедь в рыбацкий ящик. Надевая в коридоре непромокаемый костюм, который в простонародье назывался «поплавок» (за способность удерживать рыбака, провалившегося под лед, некоторое время на плаву), Николай несколько раз сругнулся. Шипение мужа разбудило Людмилу, она вышла из комнаты и сонным голосом попросила: «Коля, будьте осторожны, не лихачьте там с Равшаном, а то я его знаю… Лед тонкий — вы по нему крабиками передвигайтесь». Сходняк, театрально пародируя Джеймса Бонда, пообещал супруге держать все под контролем.

Выйдя во двор, он направился к мигнувшему фарами джипу Равшана Нигматуллина — старинного институтского друга и партнера по бизнесу. Поездка на рыбалку «по последнему льду» была идеей Николая: зная страсть друга к рыбной ловле, он хотел совместить приятное с разговором о развитии «Любо-Дорого & Ко». Открыв багажник, чтобы сложить вещи, Николай отметил: Нигматуллин не изменил правилу ходить на рыбалку «без понтов» — в углу лежали зеленые бахилы химзащиты и старый армейский ватник. Разумеется, у Равшана была вся современная экипировка, но он использовал ее только для поездок на дальние водоемы, например, Полярного Урала. Для окрестных озер одевался согласно местному этикету: авторитетные рыбаки считали костюмы типа того, что был на Сходняке, признаком пижонства. А подрывать уважение в этой среде, где у Нигматуллина была масса знакомцев, тот считал недопустимым и старался быть ближе к народу.

По правде говоря, ничего общего с народом Равшан не имел. Сын высокопоставленного чиновника получил в наследство от отца, потрудившегося до выхода на пенсию на ниве передела собственности, активы некоторых заводов и строительных предприятий. Часть продал, часть оставил в работе, предпочитая не афишировать себя и управлять из тени. Свободные деньги Нигматуллин вкладывал в перспективные, на его взгляд, бизнесы, причем основным критерием выбора была проверенность, надежность человека, которому он давал в управление свои финансы. Таким был Николай Сходняк, когда он предложил другу вложиться в линию по производству ТОВУСа, Равшан задал только один вопрос: «Колян, ты уверен, что сможешь всю жизнь открыто смотреть мне в глаза?» Получив утвердительный ответ, Нигматуллин на 70% профинансировал покупку и установку оборудования. Через полтора года Сходняк довел свою долю в ООО «ТОВУС-Производство» до 50%, оставаясь единоличным владельцем «Любо-Дорого & Ко».

Всю дорогу Равшан рассказывал о поездке на Маврикий, где он ловил марлина: «Нет, ты посмотри, какая сильная зверюга!» — почти не глядя на шоссе, в экстазе кричал он Сходняку, тряся перед его носом фотографией, где четыре довольных рыбака с трудом держали на весу трехметровую рыбину.

Когда друзья добрались до места, слегка рассвело. Взяв все причиндалы, они разошлись по разные стороны излюбленного островка, вмерзшего в лед. Около полудня, когда кончился утренний клев, Николай набрал номер Нигматуллина: «Руша, бросай все, иди ко мне, перекусим». Запивая бутерброды черным, как Gelaendewagen, чаем, Сходняк плавно подошел к беседе, которая, собственно, и привела его на весенний лед. Он кратко изложил стратегию регионального развития «Любо-Дорого & Ко», мастерски вплел ТОВУС-премиум и закончил проблемой нехватки денег на эти проекты:

— Разыгрывая стратегию захвата региональных рынков, мы постараемся опередить конкурентов, раскачать новые потребительские аудитории, занять перспективную нишу, увеличить доходность продаж за счет нового поля…

— Коля, не лечи, да не лечим будешь. Оглянись вокруг: можно тут такими словами изъясняться? — промычал Нигматуллин, не переставая жевать. — «Любо-Дорого & Ко» нужны деньги — это я понял, зачем нужен я — тоже ясно. Скажи лучше, кто будет ими управлять и что я буду с этого иметь?

— Регионами занимается Носырев: он сейчас Челябинск делает, потом — Тюмень, Пермь и так далее по «уральской звездочке», — Сходняк немного замялся, взглянул на армейскую ушанку, покоящуюся на колене Равшана, и продолжил: — Риски есть, но мы их проработаем. Будет крепкая финансовая спина — откроем филиалы, а там и до федерального уровня недалеко.

— Один мой знакомый говорит: «Давай денег сперва заработаем, а там, глядишь, и подружимся». У нас, Колян, обратная ситуация: мы уже друзья. Мне понятно, когда мы с тобой в пополаме делаем и продаем ТОВУС в «Любо-Дорого & Ко»: я просто вижу конкретные деньги, и мне неважно, как твоя компания потом двигает товар на рынок. А тут получается, что какой-то Носырев будет вертеть моим баблом и называть это операционными издержками на региональное развитие.

— Леша — нормальный парень, он все делает правильно, — Сходняк с силой вытряхнул чайные листки из кружки. — Пойми ты, Руша, я не могу всем один заниматься, меня не хватает, я жить хочу, марлинов всяких с тобой ловить… а фирма должна развиваться...

— Должна, кто спорит, — Равшан азиатски-хитро прищурился и продолжил: — Но Думкин-то от тебя ушел — сильный был парень, нравился мне. Ты же девочку какую-то на сбыт поставил, а Игоря обидел… Говоришь, премиум Юлечка будет разрабатывать? Нет, я не спорю, девка ладная, дельная, но кто такая Юлечка? Инженер? Продавец?

— Мне нужна система, где каждый максимально результативен, — Николай выдержал паузу и, вздохнув, горько добавил: — А не бегает постоянно ко мне за советами. Вот эту систему я и строю. Ты мне доверял, поверь и сейчас!

— Постой, постой, я доверяю тебе — тебе, а не системе. Ну дам я денег, а ты мне что? Долю в «Любо-Дорого & Ко»? Но там же ничего нет, кроме этой системы и двух магазинчиков. Допустим, это будет кредит, и скорее всего долгосрочный, но какова доходность? Банковская? Нет уж! Я лучше тысячу метров в бизнес-центре куплю и сдавать буду…

— Ты серьезно про бизнес-центр? — погрустнел Сходняк. Он знал, что финансы Нигматуллина от покупки офисных площадей не иссякнут совсем, но, потратившись, он будет менее сговорчив.

— А то! Давно уж договорился и два пая закинул.

— Ну... раз у тебя такие дела, я вынужден просить помощи у кого-нибудь извне. — Николай шел ва-банк: формулируя угрозу появления стороннего инвестора, он старался выглядеть таким же беззаботным, как Равшан, чтобы блеф не был раскрыт.

— А ты знаешь, что третий всегда лишний? — смеясь, парировал Нигматуллин. — На каждого электрика найдется свой диэлектрик, и ты не исключение. Ты умный парень и должен понимать: среди нас с тобой дурачков нет. Подумай хорошенько. А сейчас поехали домой, все равно клева не будет.

— Давай на перегонки! — решил расслабить собеседника Сходняк.

Друзья, подхватив ящики и коловороты, двинули по льду к машине. В разгар гонки, когда они вместе подбегали к выпирающим из берега мосткам, апрельский лед затрещал, и оба провалились в здоровенную полынью. Вынырнув, Сходняк увидел, как Равшан, пытаясь зацепиться за кромку, молотил по воде руками, закованными в намокший ватник, — лед крошился. «Не барабайся, успокойся, держись за меня!» — «Утонем оба!» — «Руша, доверься мне!» Сходняк почувствовал, как рука Нигматуллина вцепилась в его воротник: если бы не костюм-поплавок, Николай тут же ушел бы под нажимом вниз. Тихонько он погреб к краю полыньи, Равшан, тяжело сопя, пытался ему помогать, двигая тяжелой, похожей на крабью клешню рукой. Сходняк достал из нагрудного кармана специальный металлический колышек, воткнул его в лед и подтянулся. Через три таких движения он уже лежал по пояс на льду. «Руша, карабкайся по мне, вылазь!»

Мокрые насквозь рыбаки добрели к машине, разделись до трусов, кинули одежду в багажник, уселись в салон и включили печку. Тишину нарушал только мерный стук зубов компаньонов.

Как Николаю Сходняку заинтересовать Равшана Нигматуллина и получить инвестиции на развитие компании?






Олег Царев

генеральный директор компании «СтеклоСити»

 

Равшан, как и многие восточные люди, стремится к авторитету, хочет, чтобы его уважали (вспомним, насколько значимо для него мнение рыбаков), и сам в ответ желает видеть перед собой человека, которому можно доверять. Он не воспринимает бизнес как систему и правильно в общем-то делает — любой механизм не без изъяна: где-то украли, «скрысили», проспали, обсчитались и т. д. За каждым действием стоит человек, и Равшан хочет его видеть: Носырева, Гладышеву, Белоусову, Карпатскую и т. п. А Сходняк должен дать ему эту возможность: выказать уважение, представить его как потенциального инвестора развития «Любо-Дорого & Ко», устроить беседу с каждым ключевым сотрудником. Восточные люди обладают хорошей интуицией: в разговор вплетают отстраненные темы, попутно выясняя, какой человек их собеседник. Я думаю, Равшану как раз этого и не хватает, чтобы развеять свои опасения. Состоится беседа — система рассыплется на понятные для Нигматуллина звенья — конкретных людей.

Да! И не надо, чтобы они презентовали Равшану проект на пяти листах и все в выражениях «раскачать аудиторию», «завоевать сегмент». В печку! Достаточно нескольких конкретных цифр: а) инвестиции вхождения в город; б) ежемесячные затраты (и по пунктам — на что); в) за сколько будем продавать и кому; г) каков доход в месяц. Нигматуллину важно видеть что-то предметное, осязаемое (он часто говорит «вижу», «наблюдаю», «смотрю» — это характерные выражения), как, например, доход от аренды офисных площадей — что может быть конкретнее?! Так вот, бизнес-план выхода в регионы и бюджет будущих доходов/расходов должны быть такими же понятными.

Сходняк нарушил основное правило переговоров об инвестициях: упор следует делать на выгоды партнера, а не на свои «я хочу», «нам необходимо», «мы должны».

Равшан хочет купить недвижимость? Хорошо. В самом деле, глупо запускать свои деньги в работу под банковские ставки, когда на недвижимости можно зарабатывать 40-45% годовых. Чтобы учесть и свои и партнерские интересы, Сходняк может предложить покупку офисов не в Екатеринбурге, а в тех городах, где открывается «Любо-Дорого & Ко»: «Нам все равно платить аренду — получать ее будешь ты!» Равшан гарантирует свои вложения и постепенно втягивается в бизнес-процесс. Для обеспечения текущих расходов проекта можно заложить офисы банку. Получаем деньги под низкий процент, а Нигматуллин заинтересован в дополнительных доходах: это аренда, рыночный рост недвижимости, процент с оборота ТОВУСа в регионах (его же деньги процесс крутят), рост эффективности прошлых вложений в «ТОВУС-Производство» (объем продаж растет — продукта делают больше). И не надо привлекать Равшана к оперативной работе. У него же есть полномочия на производстве, в сбытовой сети их не должно быть больше — достаточно контролировать три точки, которые влияют на бизнес: доход, затраты, прибыль.

У Сходняка есть еще один аварийный выход, на котором он не заострил внимания в разговоре. Нет, это не сторонний инвестор — на шантаж вообще идти не следовало: Нигматуллин верно сказал, что проблему должны решать только двое. Выход — 50%-я доля Сходняка в «ТОВУС-Производстве». Если линия еще не заложена, Николай может предложить Равшану выкупить часть этих 50%, вероятно, даже по более высокой цене, чем они стоили пару лет назад. В этом случае в отношениях друзей ничего не меняется: Нигматуллин вкладывает деньги в проверенное им же дело, а Сходняк получает средства для развития на условиях, которые его раньше устраивали.

Алексей Неплохов

директор ООО НПП «ЭЛЕКОМ»

 

В дальнейших переговорах с Нигматуллиным Сходняк должен сделать ставку на укрепление доверия. Личная ответственность Николая — фактор самого высокого порядка их отношений, это нужно обыгрывать по полной программе. Неплохо было бы построить аргументацию на прошлом опыте: «Два года мы ведем совместный бизнес, успешно производим и продаем ТОВУС. Тебя устраивают мои методы работы и доходность, ты мне доверяешь. Так почему ты думаешь, что новый проект пойдет иначе?!» Иными словами, надо убедить Равшана, что региональное развитие фирмы Сходняк будет контролировать лично.

Разумеется, в этой ситуации Николай оказывается меж двух огней: с одной стороны, он защитник вложений Нигматуллина, с другой — он обещал Носыреву самостоятельность в завоевании регионов. Сходняк неминуемо ввязывается в тонкую политическую игру: он должен превратиться в пропускной шлюз, через который результаты деятельности коммерческого директора будут доходить до инвестора. В случае успеха он становится неким гарантом и полномочий Носырева, и рисков Нигматуллина. Я поддерживаю Сходняка в том, что он не подпускает компаньона к оперативной деятельности «Любо-Дорого & Ко». Практика показывает, что внутренняя кухня может настораживать инвестора. Однако, чтобы завоевать дополнительное расположение Равшана, Николаю необходимо обсуждать с ним стратегические вопросы. Нет, не надо приглашать его на мозговой штурм, описанный в позапрошлой серии, — ничего хорошего из этого не выйдет. Нигматуллину нужно преподносить концепцию развития как уже нечто готовое, единое, разработанное общими усилиями менеджмента (даже если это не так). Я бы начал переговоры об инвестировании именно с этого, но никак не с подробного разговора на рыбалке.

Последовательность может быть такой. Накануне Сходняк посвящает партнера в стратегические планы компании — это презентация идеи с упором на роль и выгоду Нигматуллина как совладельца линии, скажем, от роста объемов производства ТОВУСа, связанного с выходом на новые рынки. Николай получает отклик «нравится — не нравится» и конкретику в виде предложений, как этот план улучшить. Он уже понимает, чем дальше заинтересовать компаньона. Затем друзья едут на рыбалку: неформальная встреча — эмоциональный якорь, который Сходняк закидывает Нигматуллину. Разговаривать о делах нужно вскользь — просто анонсировать желание найти деньги на развитие. Мол, мы сейчас такой проект делаем, вот бы денег еще побольше — мы бы такое закрутили, так бы поднялись! То есть спровоцировать интерес Равшана к инвестициям в «Любо-Дорого & Ко».

Следующий раунд должен стать сугубо деловым — его предваряет детальная проработка инвестиционного плана. Насколько я знаю, Носырев подготовил расчеты по выходу в Челябинск. Вот всю маркетинговую аналитику, прогнозы доходности и календарный план действий Сходняк и должен показать Равшану: у нас есть доверие и есть факты, цифры, аналогии. Мне кажется, Нигматуллину, как человеку весьма конкретному, такой подход будет приятнее и понятнее. И решение станет менее болезненным и, главное, обоюдовыгодным.

То, что Сходняк заикнулся о стороннем инвесторе, в принципе неплохо. Только эту тему надо вывести из поля угроз. Во-первых, не блефовать, а по правде договориться с кем-то и назвать конкретную фамилию. Во-вторых, преподнести появление третьего лица как доказательство перспективности проекта и возможности для Нигматуллина снизить риски.

Дмитрий Греков

заместитель директора компании «Проектсервис»

 

Я думаю, Нигматуллин готов дать деньги на развитие «Любо-Дорого & Ко», поскольку его доверие к Сходняку крепко. За это говорит тот факт, что он позволил Николаю довести его долю в прибыльном производстве ТОВУСа до 50% и фактически лишиться полноценного контроля над деятельностью предприятия и инвестициями.

Возражения и сомнения Равшана по поводу защищенности его вложений лишь частично касаются ключевых фигур компании и особенно личности Носырева как руководителя регионального проекта. Остальное — блеф, маскировка, за которой он прячет желание добиться самых выгодных для себя условий. Я почти уверен, что он хотел бы получить в обмен максимально возможную долю в «Любо-Дорого & Ко», в то время как Сходняка больше интересует кредит.

Напрасно Нигматуллин утверждает, что у фирмы ничего нет, кроме сотрудников и пары магазинов. Из предыдущих серий ясно, что предприятие Сходняка — один из лидеров на рынке, оно держит 30% в своем сегменте и имеет хорошие перспективы развития. Сегодня такая сбытовая сеть с налаженными каналами дистрибуции и рабочей командой стоит немало. И Нигматуллин, как опытный инвестор, это понимает.

Сходняку нужно делать упор на том, что его фирма — профессионалы. Например, Носырев же не просто человек с улицы — это правая рука директора, у него есть успешные проекты, конкретные результаты. Пусть Николай выведет эти факты на передний план, покажет квалификацию коммерческого директора, остальных топ-менеджеров — и как людей, и как свод показателей их деятельности. Детально обрисует технологию, стратегию, ключевые фигуры. Вот я, вот МОИ люди, вот так они будут приумножать твои, Равшан, деньги. И, разумеется, подкрепить свои слова детальным бизнес-планом регионального развития.

Я всегда ратую за прозрачность деятельности фирмы. Если Нигматуллин так серьезно опасается за свои вложения — пусть участвует в управлении компанией, пусть видит все цифры, дает советы. Сходняку это только на руку — в случае прокола у него будет возможность разделить ответственность с партнером: «Я с тобой советовался, мы вместе решили, а тут, видишь, как получилось, — оба виноваты».

Впрочем, я не уверен, что Нигматуллин согласится влезать в оперативку «Любо-Дорого & Ко». Таких, как он, называют «пассивный инвестор»: удостоверился в партнере, вложил и дальше не вмешивается, изредка контролирует процесс по реперным точкам. К тому же у него еще ряд бизнесов есть. И не надо Сходняку искать кого-то со стороны. Зачем? Там будет то же самое. Вопросы у всех потенциальных инвесторов абсолютно идентичны. Потребуется та же прозрачность бизнеса, участие в управлении, но не будет главного козыря — дружбы и доверия.

Вообще, тема дружбы и денег всегда была актуальна для российского бизнеса. Это эмоционально-прагматический узел, завязанный на менталитете русского человека . В этой ситуации было очень важное происшествие: Николай вытащил Равшана из полыньи. Такое не забывается. Я бы разбил исход переговоров: до инцидента и после. Если бы Сходняк и Нигматуллин не провалились под лед, Равшан продолжал бы настаивать на доле в «Любо-Дорого & Ко», а Николай изложенными выше действиями и аргументами пытался бы ее уменьшить. Но поскольку Сходняк спас Нигматуллину жизнь, Равшан, скорее всего, даст денег из благодарности, если не даром, то за лояльный процент. Сейчас Николаю не нужно вообще ничего предпринимать для возобновления переговоров. Он должен просто ждать, пока Равшан предложит ему свой вариант по совести.

Алексей Зайцев

директор консалтинговой компании
«Менеджмент Апгрейд»

 

Нигматуллин относится к зарождающемуся сейчас типу финансовых инвесторов: в 90-х гг. достался кусок собственности, он хочет безопасно пристроить деньги и получать прогнозируемый доход. В общем-то безобидный вариант партнерства, к тому же дружеский. С такими людьми не надо разговаривать в терминах «новые ниши», «потребительская аудитория», «стратегия захвата» — для них эти слова «сыром не пахнут». Сколько надо, какие сроки, какой доход, кто отвечает — вот это нормальный разговор.

Равшан правильно опасается насчет Носырева — гарантии вложений для него самое главное. Я знаю случаи, когда акционеры спрашивали руководителя компании: «Где деньги?», а в ответ получали: мол, топ-менеджер подвел, дело завалил, а сам уволился. Взять не с кого! Я чувствую, что Николай никогда бы так не поступил — об этом говорит прошлый опыт их сотрудничества. Чтобы снять сомнения Нигматуллина, достаточно объяснить Равшану, что в крупной растущей компании босс редко воплощает свои решения — этим занимаются подчиненные, но ответственности ни за одно их действие руководитель с себя не снимает. Взяв деньги, он отвечает за них лично.

Вполне вероятно, за аргументами Нигматуллина стоит желание войти в долю «Любо-Дорого & Ко». Напрасно Сходняк распиарил свой проект: «уральская звездочка», филиальная сеть, федеральный уровень и т. д. Сегодня крупные дистрибьюторские сети оказывают жесткое давление на производителей, ломают цены… Кто снимает деньги с конечного потребителя, тот и контролирует бизнес. Наверняка Нигматуллин это понимает и хочет дополнительно обезопасить долю в «ТОВУС-Производстве». Сходняку нужно сопротивляться до последнего, иначе придется делиться прибылью всей группы предприятий — вместо одного.

Долю выгодно давать в рискованных проектах. Бизнес-план выхода в регионы (кстати, непонятно, почему Сходняк не показал его Нигматуллину) подразумевает пессимистический и оптимистический сценарии развития и риски. У «Любо-Дорого & Ко» нет опыта работы в других городах, но в Екатеринбурге они давно. Поэтому могут уверенно сказать, какова «железная доходность». Если цифра невелика (но мы ведь можем заработать и больше) — запускаем Нигматуллина в со­владельцы. Но при условии, что он разделит риски Сходняка. Безопасный для Николая вариант — оформить региональный проект в отдельное юридическое лицо и закачать туда деньги Равшана, сделав его соучредителем в таких-то долях.

Если минимальная доходность на уровне 20-24%, как на рынке коммерческой недвижимости, Сходняк должен привлекать деньги на кредитной основе и гасить кредит из сверхприбыли. Гарантии — доверие, прозрачность действий, предоставление данных по контрольным точкам, независимый аудит. Нигматуллин владеет ситуацией и обеспечивает себе дополнительный доход за счет роста объемов производства и продаж ТОВУСа.

Я не думаю, что Сходняку нужно столько денег, чтобы попасть в серьезную зависимость от партнера. Он не сможет открыть одновременно несколько региональных филиалов — это под силу лишь очень опытной в подобных вопросах компании. Фирме с таким уровнем менеджмента, как в «Любо-Дорого & Ко», правильнее действовать следующим образом: взял один город, раскрутил, зафиксировал результат, пошел в другой. И не факт, что такая технология не обойдется одними банковскими кредитами. С Нигматуллиным проще, не спорю, но, когда они сами сделают, например, Челябинск, роль Равшана станет менее значимой: нам, конечно, нужны деньги, но мы и так справляемся. Если хочешь помочь — присоединяйся на таких-то условиях.

Источник: журнал «Деловой квартал».


добавлено: 17 апреля 2006 года
источник: журнал Деловой квартал , выпуск №14 (538) 17 апреля
смотреть статьи: все | журнала Деловой квартал
 
Студия IT © 2006